Kỹ năng vượt qua phản đối
Trong quá trình bán hàng, chắc hẳn không ít lần chúng ta gặp phải các tình huống mà khách hàng từ chối sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Lí do thì…có cả vô vàn lý lẽ để từ chối .
Vậy người bán hàng lúc đó phải làm gì ? Hãy cùng nhau đi vào 1 tình huống cụ thể nhé .
Khách hàng hỏi: Tại sao sản phẩm em bán đắt thế ??? Đa số những người bán hàng lúc này sẽ tìm cách để CHỨNG MINH rằng sản phẩm mình bán không đắt hoặc GIẢI THÍCH lý do tại sao sản phẩm lại đắt. ĐÂY LÀ MỘT SAI LẦM! Những gì mà bạn đã làm chỉ khiến cho cuộc giao dịch giữa bạn và khách hàng đi đến bờ vực thất bại, khi bạn đang xử lý tình huống theo hướng gia tăng mâu thuẫn giữa khách hàng và người bán.Vậy khi gặp sự phẩn đối, người bán hàng nên làm gì? Có 4 bước cơ bản để vượt qua phản đối:
1. LẮNG NGHE
Hãy lắng nghe để thấu hiểu tâm tư, nguyện vọng của khách hàng. Từ đó tìm ra vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, điều đã ngăn cản quyết định sử dụng sản phẩm của họ
2. CẢM ƠN và CHỐT LẠI VẤN ĐỀ
Hãy cảm ơn khách hàng và chốt lại vấn đề mà họ đang gặp phải một cách ngắn gọn
3. ĐẶT CÂU HỎI
Hãy đặt câu hỏi một cách khéo léo, để khách hàng tự giải quyết vấn đề (chủ yếu là vấn đề tâm lý). Khi bạn đặt câu hỏi hiệu quả, bạn sẽ là người nắm thế chủ động trong tay!
“Dạ, em cũng từng nhận được phản hồi là giá cả sản phẩm bên em có hơi cao, Nhưng khi sử dụng sản phẩm rồi thì họ lại cảm thấy rất hài lòng về giá trị mà sản phẩm mang lại.
Vậy anh/chị có thể cho em biết tại sao anh/chị đang so sánh sản phẩm của em với bên nào, hoặc anh/chị cảm thấy sản phẩm này có giá hơi cao không ạ?”
Khách hàng sẽ suy nghĩ về vấn đề mà họ vừa nói với bạn.Sự suy diễn trong tâm trí bắt buộc khách hàng phải phân tích về lợi ích sản phẩm so với giá thành mà họ phải chi trả và so cả với sản phẩm của nhà cung cấp khác. Lúc này, mối quan tâm (sự tò mò) của khách hàng về lợi ích sản phẩm của bạn mang lại được đẩy lên rất cao.
4. GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ – TƯ VẤN SẢN PHẨM
Lúc này, chính sự am hiểu về sản phẩm, am hiểu về thị trường sẽ giúp quyết định chiến thắng của bạn. Hãy đưa ra những lý do xác đáng về việc khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn là một quyết định đúng đắn, đồng thời đưa ra những giá trị cảm nhận vượt trội mà họ sẽ nhận được để thúc đẩy quá trình chốt sale được diễn ra nhanh chóng!Và đó là 4 bước cơ bản để vượt qua phản đối của khách hàng.
Hi vọng chuyên mục Canifa Share lần này sẽ giúp cho tất cả các bạn có thêm những kinh nghiệm hữu ích để vận dụng vào quá trình bán hàng.Chúc anh/chị/em có 1 tháng cuối năm thuận lợi và đạt doanh số cao.Thân ái và chào quyết thắng